Por muchos años, cualquiera que estaba empezando un negocio era retado a escribir un plan de negocios y muchos emprendedores tomamos ese consejo. Aquellos que no lo hacían, rápidamente aprendían que para obtener recursos de terceros era prácticamente imposible lograrlo sin un plan de negocios.

Por: Gonzalo Gómez Betancourt**

Un plan de negocios es un documento que explica una oportunidad de negocios, identifica el mercado objetivo, y provee detalles sobre como el emprendedor planea alcanzarlo. Para que sea efectivo, un buen plan de negocios también describe las competencias únicas que el emprendedor y su equipo tiene para lograr el objetivo. Explica los recursos que necesitará y pronostica resultados financieros sobre un horizonte de tiempo razonable.

Hace unos meses en un consejo de socios de una familia empresaria en transición de segunda a tercera generación, un miembro de esta última presentó una idea de negocio al consejo, la sorpresa para mí fue mayúscula cuando quería que la familia invirtiera una cifra importante en ese negocio, pero no llevaba ningún plan de negocios, y cuándo le pregunté al respecto me dijo tajantemente, yo estudié en una de las universidades más prestigiosas del mundo en emprendimiento y eso ya no se usa, no sirve para nada, ¡¡o me cree o no!!

Por muchos años, cualquiera que estaba empezando un negocio era retado a escribir un plan de negocios y muchos emprendedores tomamos ese consejo. Aquellos que no lo hacían, rápidamente aprendían que para obtener recursos de terceros era prácticamente imposible lograrlo sin un plan de negocios; por supuesto prestamistas e inversionistas quieren ver un plan lógico y coherente antes de colocar su dinero en riesgo, sin embargo, los planes de negocio vienen evolucionando y hoy algunos especialistas dicen que hay otras herramientas que son mejores para obtener el fondeo y crear un mapa de trabajo para guiarse.

Le he preguntado a muchos emprendedores por qué han necesitado en su vida de un buen plan de negocios y la mayoría me ha contestado “No se puede obtener recursos sin uno”, esta observación es cierta y explica porque existen tantos libros al respecto y por qué muchas escuelas de negocio exigen para graduarse un plan de este estilo. No es un secreto que cualquier negocio que busca capital de terceros, bancos, ángeles inversionistas, capital de riesgo, incluso parientes, debe tener un plan sólido, sin el cual nadie lo tomará en serio. Si no se presenta, estos posibles inversionistas podrían llegar a concluir que, si el emprendedor no tiene un plan de negocios, no ha hecho un pensamiento profundo y suficiente para identificar a los clientes o cómo alcanzar una rentabilidad adecuada de ese negocio. Pero buscar capital no es la única razón para desarrollarlo, hay otras razones: a) Profundizar en la realidad del sector donde quiere competir, el acto de escribir, logra que el emprendedor piense una y otra vez, también hace que su equipo valide las premisas en cuanto la propuesta de valor, ventaja competitiva, equipo, operaciones, alianzas, finanzas, etc.; b) Obtener consejo de terceros: Exponer los detalles de la idea de negocio a terceros ayuda a identificar posibles oportunidades, premisas sin soporte, optimismo desbordado en las proyecciones, y otras debilidades. Encontrar y corregir esos problemas mejorará las perspectivas y reducirá las dificultades.

Pero entonces por qué ahora los nuevos emprendedores dicen cosas como la del caso de inicio de este artículo. Los tradicionales y extensos planes de negocio, que se hicieron populares en los emprendedores de los años 80s, 90s, e inicios de los años 00s. Tenían fuertes supuestos de predicción y estaban llenos de proyecciones financieras. Hoy hay un movimiento en la comunidad de los emprendedores, de repensar el rol de los planes de negocio, por una razón, los números del plan de negocios no son un buen predictor del éxito. “Ningún plan de negocios sobrevive al primer contacto con el cliente” y finalmente no importa lo bien hecho que este el plan si está lleno de premisas no testeadas y muchas de ellas incorrectas, entonces esas proyecciones son poco realistas y generan pérdida de tiempo.

Algunos de los expertos más importantes del mundo, como William Sahlman de la HBS “asegura que escribir un buen plan de negocios, no es enfocarse en los números fríos, sino más en las personas y el modelo de negocio detrás de ellos, estos si son factores que llevan el éxito el negocio”. Entonces escribir un plan de negocios sigue siendo un ejercicio muy valioso para pensar en cómo el producto o servicio puede funcionar mejor, y existen herramientas para ello como el uso del modelo CANVAS. Otros expertos, aseguran que la forma tradicional de un documento largo y seco no es la única forma de atraer la atención de potenciales inversionistas. En el sector de tecnología los emprendedores están optando por presentaciones cortas, menos formales, más narrativas, y muy visuales para buscar capital.

Muchas compañías de capital de riesgo revisan miles de planes de negocio por año, y solo fondean unos pocos. Esto significa que tienen poco tiempo para pensar lo que usted está tratando de decir. Tampoco tienen tiempo de lidiar con personas que no les han dado la suficiente información que necesitan. Lo mismo sucede con bancos e inversores ángeles, supongamos que Ud. tenga una idea valiosa, mejorará la probabilidad de éxito si Ud. logra atraer la atención y retenerla durante al menos unos minutos. Para hacerlo, debe direccionar la atención de una manera apropiada, cualquiera que sea el formato de su plan, y recodar que los números, aunque son importantes para que los demás piensen, también tienen una baja probabilidad de que ocurra y alta posibilidad que sean incorrectas. Por lo tanto, usted debe mostrar su trabajo de manera que evidencie su profesionalismo, confianza, y no solo su optimismo. Mi experiencia acompañando todos estos años a intraemprendedores de las familias empresarias, es que, si usted no convence a su familia, independientemente de la forma utilizada, difícilmente accederá a los recursos de alguien más. Creo fielmente que cualquiera que sea el tamaño o el estilo del documento que se elabore, que lo he llamado aquí plan de negocios, debe contener una serie de elementos, a) Resumen ejecutivo; b) Descripción de la oportunidad; c) Propuesta de valor de la compañía y su estrategia; d) Equipo involucrado; e) Plan de marketing; f) Plan operacional; g) Plan de incentivos económicos; g) Plan financiero; y h) Estructura de propiedad; No olvide algunos anexos importantes como las hojas de vida del equipo, el soporte de la investigación de mercado, y sí, aunque no le guste, las proyecciones financieras.

** Ph.D. – CEO Legacy & Management Consulting Group